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    30年早教中心运营经验,6大法宝帮你招生满满!


    虽说酒香不怕巷子深,但是,在竞争越来越激烈的早教行业,想要让自己的早教中心赢得家长和孩子们的青睐,恰到好处的宣传跟营销策略是必不可少的。只有生源稳定,投入与产出形成良性循环,中心才能持续发展,并不断完善壮大。

    那么早教中心的招生究竟有哪些秘诀呢?小编经过收集经验,得出做好这6点就会有持续不断的客单。


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    01

    抓住孩子的心

    当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店,我们发现,售货员无论是在接待还是在介绍商品时,其关注点不是家长,而是孩子。因为他们知道,孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。

    招生工作非常类似。家长在选择早教中心时基本上是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个园所,对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的是,孩子如果不喜欢,家长肯定不会选择你的早教中心。所以在做招生咨询,或者领家长参观时,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。

    某地区有一所早教中心,要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子交流。免费给孩子小礼物,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。

    抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。

    巧用家长的“从众”心理

    人们在购买商品或服务时,都有一个从众心理。哪个地方人气旺,人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,但大多数人认为,好东西总是招徕更多的人。要么物美,要么价廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。


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    招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时,把咨询的和已经登记的家长名录,提供给家长看,让家长产生“从众”心理。

    有个早教中心,为了提高报名率和交费率,他们在招生期间,安排星期六、星期日这两天集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的招生人员也相应地把家长领到中心去参观。这样一来,早教中心的人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够拍板。


    02

    营销中的成交用语

    在商界有一个经典案例:有一个卖早点的小店,每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时,总是习惯地问一句:“先生,你需要茶叶蛋吗?”有人需要,也有人拒绝了。后来有人出了一招,服务员在征询客人的需求时,换一种问法:“先生,你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋,茶叶蛋的销量大增。

    看似简单的一句话,其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示,只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。

    招生作为早教市场营销中最重要的工作,每一个环节都需要精雕细刻,招生语言的精心设计更不可少。


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    我们在给招生培训师强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。

    如希望家长报名时说:“是我来帮您的孩子填报名,还是您自己来填报名表?”,希望家长来校参观时说:“您是周六到校,还是周日到校来看一看?”在希望家长交费时,就这样问:“您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?”通过这种改变语言交流的方式,最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

    看完这些成交用语之后你还是似懂非懂?那你就应该来早极客广州早教课程顾问培训班了,花2天一夜的时间帮你提高业绩10倍,只要你愿意来学习,我们就愿意把30年早教行营销心法都告诉你。


    03

    不要对家长说“NO”

    商场有一个黄金定律:第一,顾客永远是正确的;第二,顾客如果不正确,请参照第一条。其意指,在市场营销中,销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法,虚心听取顾客的意见或建议,然后,逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可,从而实现营销的目的。“看货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

    在我们日常招生工作中,时常会遇到这样的情况,当招生老师向家长介绍中心状况或办学特色时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟你唱反调,有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他早教中心相比太贵了,要求收费上能优惠些;有的家长因孩子太娇惯,要求给孩子配专门的生活老师,家长出工资;有的家长要求中心最好根据孩子的饮食偏好来定制饮食等等。此时,招生老师该如何处理,直接反对家长的话,很容易与家长争辩起来,形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风,家长也可能不会选择你的幼儿园。如果不争,家长的话显然不对,有些更是苛刻甚至无理的要求,显然是难以实现的。


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    在互联网+时代,家长接触的信息不比你少,想要家长短时间对你产生认同,信服你,并且记住你,没有专业的演讲水平是不行的,来广州早教教育演说突破培训班,助你在演讲的路上无懈可击。

    在此状况下,建议是:

    首先,不要急着去否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素;

    然后,通过与家长交谈,来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;

    最后,逐步引入到中心所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此,招生的目的则较易实现。

    所以在招生中要求招生老师不但不能对家长说“不”,甚至连一些消极的词汇都要避免使用,是有它特定道理的。


    04

    化家长的对立情绪于无形

    某商场空调销售专柜,一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机,围了一圈顾客,有心动者正欲交款购买,忽听见人群中一顾客言道,“这空调好是好,就是耗电量太大”,随后有几名顾客附和着说这空调的毛病,正准备购买的顾客马上迟疑起来,又转到另一个牌子的空调销售点。

    如何化解家长例如此类的对立情绪,针对此情况,提出如下建议:

    一、考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见,如何应对;

    二、当家长提出异议时,不要急着争辩,要巧妙地扬长抑短;

    三、主动与那些对中心感觉比较好家长谈话,控制整个谈话的主调向有利于朝好的方向发展;

    四、采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如由另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。


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    05

    巧抬招生的门槛

    在现实生活中,有一现象:人们轻易就能够买到的东西,购买的愿望并不迫切。还有人说,“抢来的东西总是香的”。所以有些商家故意设置一些“存货有限,欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品,请静候三天”等玄虚,意在刺激顾客的消费欲望。

    在招生过程中,当家长正在犹豫不决时,这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。常见的情形有:一家长咨询某早教中心托班是否还招生时,招生老师的回答是:“恐怕会有些遗憾,我们小班本次只招15学生,昨天已经有11学生报名,今天报名情况还没有汇总,不知是否还有名额,等我问清楚后再跟你联系。”过一会,招生老师再打电话过去,“现在只剩下两个名额了,你如果能在今天给你的孩子报名,我可以给你保留一个指标,否则难以保证”。

    这个门槛要“巧”抬,抬的过高,则可能会吓跑一批家长,抬的太低,没有实质意义,如果门槛设置的不巧妙,被家长认为是故弄玄虚,那就弄巧成拙,适得其反。


    06

    做好潜在家长群的管理工作

    一个企业的营销工作,客户管理是其中重要的一环。这里的客户既包括了现实客户也包括潜在客户。本人曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品方面的调查,当时并没有在意,但在以后相当长的时间里,经常接到该保健品经销商举办的“保健知识讲座”的邀请函,并在节日里收到其发来的节日贺卡。其潜在客户的管理意识和做法确实值得早教中心借鉴。

    现在早教中心在日常工作中,大部分忽视了家长群的管理,即使有一些中心做了此方面的工作,也只是对现实家长群进行管理,而忽视了潜在家长群的管理。而实际上,有些家长第一次咨询时对中心已产生良好印象,后来因为多种因素,孩子不能马上入学。计划晚一点入学,如果不能及时跟踪,很可能在被其他早教中心捷足先登。所以很多中心经常是招到客户临时的拒绝,就把这个客户划分出去,或者不再去回访,可谓是一种浪费。

    早教中心的招生工作是一个长期的工作,做好潜在家长群的管理工作,对中心的持续招生工作具有重要的支撑作用。

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    在客户上门咨询却未报名时,如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要招生部门费心研究。为此,有几个建议:

    1.建立潜在家长群档案,凡是来中心或电话,网络等咨询过的家长均应进入管理档案;

    2.对潜在家长群档案进行分析,根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略;

    3.在一些特殊的日子里,及时送上中心的祝福和问候,加强感情交流;

    5.定期邀请家长或孩子参加中心举办的一些重大活动,如春日运动会、中心文化艺术节、夏令营等等。

    ——本文转载自网络,如有侵权请联系删除。


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    发布日期:2019-08-06    浏览次数:55次